시즌 프로모션에서 ROAS 500%는 남는 장사입니까. 할인율과 반품률, 수수료를 빼고 나면 적자인 경우가 있습니다. 광고비 1,000만원에 결제액 5,000만원이 나와도, 취소·반품 12%와 수수료 12%, 원가와 물류비를 빼면 공헌이익은 832만원입니다. 광고비보다 168만원 적습니다. 국가데이터처(2026), 『2026년 6월 온라인쇼핑동향』을 보면 6월 온라인쇼핑 거래액은 24조 6,067억원입니다. 이 글은 순매출 기준 ROAS 계산법, 품절이 만드는 광고비 손실, 할인율에서 역산한 허용 광고비, 시즌 종료 후 재고 소진 광고를 다룹니다.
요약
- 결제액 5,000만원에 광고비 1,000만원이면 표면 ROAS는 500%입니다. 남는 공헌이익은 832만원입니다.
- 할인율 30%면 손익분기 ROAS는 398%가 됩니다. 할인 없는 정가 판매에서는 227%입니다.
- 반품률 10%는 손익분기 ROAS를 303%에서 345%로 올립니다. 매출과 왕복 물류비를 두 번 깎기 때문입니다.
- 재고 동기화 주기가 60분이면, 시간당 40개 팔리는 상품은 최대 40건까지 품절 상태로 광고됩니다.
순매출 기준 ROAS는 무엇을 재는 숫자입니까
순매출 기준 ROAS는 결제 총액이 아니라 취소·반품과 판매수수료를 뺀 금액을 광고비로 나눈 값입니다.
매체 리포트가 집계하는 전환 매출은 결제가 일어난 시점의 금액입니다. 취소와 반품, 수수료 정산은 그 뒤에 발생합니다.
시즌 프로모션은 할인율이 높고 주문이 짧은 기간에 몰립니다. 결제 시점과 정산 시점의 간격이 벌어질수록 두 숫자의 차이도 커집니다.
매체 리포트 매출과 정산 매출은 다릅니다
광고 계정의 전환 매출은 픽셀이 받은 결제 금액입니다. 주문이 취소되거나 반품되어도 리포트 숫자는 그대로 남는 경우가 많습니다.
정산 매출은 취소·반품을 빼고 판매수수료와 결제수수료를 뺀 뒤 입금되는 금액입니다. 시즌이 끝난 다음 달에 확정됩니다.
같은 기간, 같은 상품코드 기준으로 두 데이터를 붙이면 차이가 바로 드러납니다. 붙이는 방법은 매출까지 잇는 리포트 지표 정리에 단계별로 적었습니다.
공헌이익까지 내려가야 판단이 끝납니다
공헌이익은 순매출에서 상품 원가와 변동비를 뺀 금액입니다. 광고비는 이 공헌이익 안에서 나갑니다.
계산 예시로 확인합니다. 결제 총액 5,000만원에서 취소·반품 12%를 빼면 4,400만원입니다. 수수료 12%를 빼면 3,872만원입니다.
여기서 상품 원가 2,640만원과 물류·반품 왕복비 400만원을 빼면 832만원이 남습니다. 광고비 1,000만원을 쓴 캠페인이라면 168만원 손실입니다.
같은 캠페인의 표면 ROAS는 500%, 순매출 기준 ROAS는 440%입니다. 판단을 바꾸는 숫자는 공헌이익률 16.6%입니다.
상품군마다 기준선을 따로 잡습니다
온라인쇼핑은 상품군별로 증감 폭이 크게 갈립니다. 국가데이터처(2026), 『2026년 6월 온라인쇼핑동향』에서 2026년 6월 거래액은 통신기기 144.4%, 자동차 및 자동차용품 56.8%, 음·식료품 10.4% 증가로 집계됐습니다.
수요가 두 배 넘게 늘어난 상품군과 10% 남짓 늘어난 상품군에 같은 목표 ROAS를 걸면 판단이 흐려집니다. 상품군별로 원가율과 반품률이 다르기 때문입니다.
모바일쇼핑 거래액은 18조 9,270억원으로 전체의 76.9%입니다. 모바일 장바구니에서 발생하는 취소와 반품까지 같은 표에 넣어야 합계가 맞습니다.
할인율에서 허용 광고비를 역산합니다
손익분기 ROAS는 공헌이익률의 역수입니다. 공헌이익률이 25%면 400%, 33%면 303%가 손익분기점입니다.
시즌 프로모션은 할인율이 주차마다 바뀝니다. 목표 ROAS를 시즌 내내 하나로 고정하면 할인이 깊어지는 구간에서 손실이 커집니다.
할인율 10%p가 손익분기 ROAS를 끌어올립니다
정가 10만원, 원가 4만원, 수수료 12%, 건당 물류비 4,000원인 상품으로 계산합니다. 할인율만 바꾸면 허용 광고비가 어떻게 움직이는지 한 표에 들어옵니다.
| 할인율 | 판매가 | 건당 공헌이익 | 공헌이익률 | 손익분기 ROAS |
|---|---|---|---|---|
| 0% | 100,000원 | 44,000원 | 44.0% | 227% |
| 10% | 90,000원 | 35,200원 | 39.1% | 256% |
| 20% | 80,000원 | 26,400원 | 33.0% | 303% |
| 30% | 70,000원 | 17,600원 | 25.1% | 398% |
| 40% | 60,000원 | 8,800원 | 14.7% | 682% |
할인 30% 구간의 손익분기 ROAS는 398%입니다. 목표를 400%로 두면 겨우 본전입니다.
할인 40% 구간에서는 682%가 되어야 본전입니다. 같은 400% 목표로 예산을 늘리면 매출이 늘수록 손실이 커집니다.
반품률은 허용 광고비를 두 번 깎습니다
반품은 매출을 지우고 왕복 물류비를 더합니다. 손실이 두 방향에서 발생합니다.
할인 20% 구간의 건당 공헌이익은 26,400원입니다. 반품률 10%에 왕복 물류비 6,000원을 반영하면 건당 23,160원으로 줄어듭니다.
손익분기 ROAS는 303%에서 345%로 올라갑니다. 반품률이 20%가 되면 391%까지 올라갑니다.
반품률은 상품군과 사이즈 편차에 따라 갈립니다. 자사 정산 데이터의 최근 90일 값을 상품군별로 뽑아 쓰는 편이 정확합니다.
광고비 외의 비용도 같은 표에 넣습니다
대행 수수료와 제작비를 빼놓으면 손익분기점이 낮게 나옵니다. 매체비만 광고비로 잡는 습관이 이 오차를 만듭니다.
매체비 1,000만원에 대행 수수료 15%가 붙으면 실제 지출은 1,150만원입니다. 공헌이익 832만원과의 차이는 168만원이 아니라 318만원으로 벌어집니다.
견적서에서 매체비와 수수료를 갈라 보는 기준은 견적서에서 매체비와 대행수수료를 분리하는 법에 정리해 두었습니다.
품절은 광고비를 그대로 태웁니다
품절 상품으로 들어온 클릭은 전환되지 않습니다. 클릭 비용만 그대로 나갑니다.
클릭당 800원, 하루 1,200클릭이 들어오는 소재라면 하루 96만원입니다. 3일을 방치하면 288만원이 사라집니다.
재고 동기화 주기가 손실 구간을 정합니다
상품 피드(카탈로그) 동기화가 60분 주기면, 최대 60분치 판매가 광고에 반영되지 않습니다. 시간당 40개가 팔리는 상품은 최대 40건까지 품절 상태로 노출됩니다.
회전이 빠른 시즌 상품은 15분 주기나 API 연동으로 줄입니다. 회전이 느린 상품까지 15분으로 바꿀 이유는 없습니다.
동기화 주기를 줄이기 어렵다면 안전재고 기준을 올립니다. 재고 표시를 실제 수량보다 낮게 잡아 두는 방식입니다.
재고 수량에 예산 규칙을 겁니다
광고 운영자가 재고를 눈으로 확인하는 방식은 시즌에 무너집니다. 수량 구간마다 자동 규칙을 미리 정해 두어야 합니다.
재고 30개 미만이면 해당 소재 예산을 50% 줄입니다. 10개 미만이면 소재를 끄고, 0개면 대체 상품 소재로 교체합니다.
규칙은 문서로 남기고 담당자와 대행사가 같은 문서를 봅니다. 시즌 중에는 판단 기준을 새로 만들 시간이 없습니다.
품절은 다음 캠페인의 비용도 올립니다
품절 페이지에서 이탈한 이용자는 리타깃 모수로 남습니다. 구매 의사가 있었지만 살 수 없었던 사람에게 같은 소재가 다시 노출됩니다.
이탈 이용자 1,000명에게 3회씩 재노출되면 3,000회 노출이 낭비됩니다. 시즌 종료 후 리마케팅 성과가 떨어지는 원인이 여기에 있습니다.
품절 시점에 해당 상품 조회자를 리타깃 제외 목록으로 옮기는 처리가 필요합니다. 대체 상품 소재로 다시 담는 편이 낫습니다.
시즌 종료 후에는 재고 소진 광고로 바꿉니다
시즌이 끝나면 광고의 목표가 매출에서 재고 회수로 바뀝니다. 계산의 기준도 함께 바뀝니다.
남은 재고의 원가는 이미 지출된 금액입니다. 소진 단계에서는 원가를 빼지 않고, 지금 회수 가능한 금액으로 허용 광고비를 계산합니다.
소진 광고의 허용 광고비는 잔존가치로 계산합니다
원가 4만원인 재고를 일괄 처분하면 1만 2,000원을 회수한다고 가정합니다. 40% 할인으로 팔면 판매가 6만원에서 수수료 7,200원과 물류비 4,000원을 빼고 4만 8,800원이 남습니다.
두 금액의 차이는 3만 6,800원입니다. 건당 광고비를 3만 6,800원까지 써도 일괄 처분보다 유리합니다.
시즌 중 허용 CPA는 건당 26,400원이었습니다. 소진 단계의 상한이 더 높아지는 구간이 생깁니다.
실무에서는 계산값의 절반 안쪽으로 상한을 둡니다. 보관비와 재고 가치 하락 속도를 함께 보고 조정합니다.
다음 시즌 발주까지 이어서 봅니다
소진 캠페인의 데이터는 발주 근거가 됩니다. 어떤 색상과 사이즈가 끝까지 남았는지가 다음 시즌 수량을 정합니다.
국가데이터처(2026), 『2026년 6월 산업활동동향』에서 6월 소매판매액지수는 전월 대비 2.7% 증가했습니다. 월 단위 소비 흐름과 자사 소진 속도를 나란히 두면 발주 판단이 쉬워집니다.
물가 흐름도 원가 쪽 변수로 봅니다. 국가데이터처(2026), 『2026년 7월 소비자물가동향』에서 7월 소비자물가는 전년 동월 대비 2.8%, 개인서비스는 3.5% 올랐습니다.
시즌 예산은 한 번에 정하지 않고 상한부터 정합니다. 반복 구매와 해지가 예산 상한을 어떻게 정하는지는 해지율이 정하는 광고 예산 상한에서 확인할 수 있습니다. 계절 수요가 몰리는 업종의 배분 방식은 이사·인테리어 시즌 예산 배분이 참고가 됩니다. 오프라인 매장을 함께 운영한다면 상권 반경과 시즌 지역 광고 설계를, 외식 가맹 사업을 함께 본다면 가맹 상담 DB가 계약까지 새는 네 구간을 함께 보시기 바랍니다. 계산 구조를 캠페인 설계에 옮기는 단계는 퍼포먼스 마케팅 운영 페이지에 정리돼 있습니다.
- 정산 데이터와 광고 리포트를 한 표로 붙입니다. 최근 90일, 상품코드 기준으로 결제액·취소액·반품액·수수료 네 개 열을 만듭니다. 표면 ROAS와 순매출 ROAS의 차이를 %로 적습니다.
- 매출 상위 20개 상품의 손익분기 ROAS를 계산합니다. 할인율 0%, 10%, 20%, 30% 네 구간으로 나눠 표를 만듭니다. 목표 ROAS가 손익분기점보다 낮은 상품에 표시를 남깁니다.
- 재고 수량별 광고 중단 규칙을 문서로 확정합니다. 30개 미만 예산 50% 감액, 10개 미만 소재 중단, 0개 대체 상품 교체를 기준으로 적습니다. 담당자와 대행사가 같은 문서를 봅니다.
- 상품 피드 동기화 주기를 확인합니다. 시간당 20개 이상 팔리는 상품은 15분 주기로 줄이고, 어려우면 안전재고를 20개 올립니다.
- 시즌 종료 D-14 소진 캠페인의 허용 CPA를 미리 정합니다. 일괄 처분가와 할인 판매 회수액의 차이를 계산하고, 그 절반을 상한으로 적어 둡니다.
자주 묻는 질문
매체 리포트 ROAS와 정산 기준 ROAS 중 무엇을 봐야 합니까
의사결정은 정산 기준으로 합니다. 매체 리포트는 소재와 타깃을 비교할 때 쓰고, 예산 증액과 감액은 취소·반품·수수료를 뺀 숫자로 판단합니다. 두 숫자의 차이율을 상품군별로 알아 두면 시즌 중에도 빠르게 환산할 수 있습니다.
순매출 기준 ROAS는 어떻게 계산합니까
결제 총액에서 취소·반품 금액을 빼고 광고비로 나눕니다. 결제액 5,000만원에서 취소·반품 12%를 빼면 4,400만원이고, 광고비 1,000만원이면 440%입니다. 여기서 수수료와 원가까지 빼면 공헌이익 기준 판단이 가능합니다.
목표 ROAS는 어떤 기준으로 정합니까
공헌이익률의 역수에 여유분을 더해 정합니다. 공헌이익률 25%면 손익분기 ROAS가 398%이므로, 목표는 그보다 높게 잡습니다. 할인율이 주차마다 바뀌면 목표 ROAS도 구간별로 다시 적습니다.
반품률은 어디까지 반영해야 합니까
반품 매출과 왕복 물류비를 모두 반영합니다. 반품률 10%에 왕복비 6,000원을 넣으면 건당 공헌이익이 26,400원에서 23,160원으로 줄고, 손익분기 ROAS는 303%에서 345%가 됩니다. 상품군별 최근 90일 실측값을 쓰는 편이 정확합니다.
품절 상품 광고는 자동으로 멈출 수 있습니까
상품 피드의 재고 필드와 광고 소재를 연결하면 가능합니다. 재고 0인 상품을 피드에서 제외하면 해당 소재의 노출이 멈춥니다. 수동 운영 캠페인은 재고 수량 구간별 규칙을 정해 담당자가 매일 같은 시각에 확인합니다.
재고 동기화 주기는 얼마가 적당합니까
시간당 판매량으로 정합니다. 시간당 40개가 팔리는 상품에 60분 주기를 쓰면 최대 40건이 품절 상태로 노출됩니다. 회전이 빠른 시즌 상품만 15분 주기로 줄이고, 나머지는 기존 주기를 유지합니다.
시즌 종료 후 소진 광고는 얼마까지 써도 됩니까
일괄 처분가와 판매 회수액의 차이가 상한입니다. 처분 회수 1만 2,000원, 할인 판매 회수 4만 8,800원이면 차이는 3만 6,800원입니다. 보관비와 가치 하락을 감안해 실무에서는 절반 안쪽으로 씁니다.
할인율이 높은 시즌에는 광고를 줄여야 합니까
줄이기보다 상품을 갈아 끼웁니다. 할인 40% 구간 상품의 손익분기 ROAS는 682%이므로, 예산을 할인율이 낮고 공헌이익률이 높은 상품으로 옮깁니다. 재고 소진이 목적인 상품은 소진 캠페인으로 따로 분리합니다.
정리
시즌 프로모션의 성패는 결제 시점 숫자가 아니라 정산 후 숫자에서 갈립니다. 표면 ROAS 500%가 공헌이익 832만원과 광고비 1,000만원으로 바뀌는 순간 판단이 뒤집힙니다.
할인율과 반품률, 수수료를 넣은 손익분기 ROAS 표를 상품군별로 먼저 만듭니다. 할인 30%에서 398%, 할인 40%에서 682%처럼 구간마다 기준선이 달라집니다.
재고는 광고 설정과 붙여 둡니다. 재고 수량 구간별 예산 규칙과 피드 동기화 주기를 정해 두면 하루 96만원씩 새는 손실을 막을 수 있습니다.
오늘은 최근 90일 정산 데이터로 상위 20개 상품의 손익분기 ROAS 표부터 만들어 보시기 바랍니다. 시즌 캠페인 구조와 재고 연동 규칙을 함께 설계하고 싶다면 아래 광고 문의하기 버튼에 취급 상품군과 평균 할인율, 반품률을 남겨 주시기 바랍니다. 전담팀 배정 광고대행 방식으로 운영 기준을 함께 잡는 방법도 안내해 드립니다.
참고 문헌 및 출처
· 국가데이터처(2026), 『2026년 6월 온라인쇼핑동향』, 2026.08.03. 6월 온라인쇼핑 거래액 24조 6,067억원, 전년동월대비 10.7% 증가, 모바일쇼핑 18조 9,270억원(비중 76.9%), 상품군별 통신기기 144.4%·자동차 및 자동차용품 56.8%·음·식료품 10.4% 증가.
· 국가데이터처(2026), 『2026년 6월 산업활동동향』, 2026.07.31. 6월 소매판매액지수 전월대비 2.7% 증가, 서비스업생산 전월대비 0.7% 증가.
· 국가데이터처(2026), 『2026년 7월 소비자물가동향』, 2026.08.04. 소비자물가지수 전년동월대비 2.8% 상승, 개인서비스 3.5% 상승.
· 본문의 5,000만원·832만원·398%·682%·96만원 등 금액과 비율은 계산 예시입니다. 수수료율, 반품률, 원가율, 물류비는 계약과 상품에 따라 달라지므로 자사 정산 데이터로 다시 계산해야 합니다.
