가맹 상담은 매달 들어오는데 계약이 붙지 않습니다. 이럴 때는 매체를 바꾸기 전에 어디서 새는지부터 찾습니다. 창업 문의가 계약이 되기까지는 네 번 걸러집니다. 광고 유입에서 문의, 문의에서 통화 연결, 연결에서 상담 방문, 방문에서 계약입니다. 네 구간이 각각 12%씩만 나빠져도 계약 수는 32% 줄어듭니다. 곱셈 구조이기 때문입니다. 아래에 네 숫자로 새는 구간을 찾는 법, 구간별 진단 지표와 수정안, 문의 단가를 낮출수록 계약이 줄어드는 경계선을 담았습니다.
- 가맹 모집 퍼널은 네 구간의 곱입니다. 각 구간이 12%씩 나빠지면 계약 수는 32% 줄어듭니다. 0.88의 세제곱이 0.681이기 때문입니다.
- 월 예산 3,000만원 가정 예시입니다. 문의 단가 3만원이면 계약 11.9건, 6만원이면 22.3건이 나옵니다. 결과를 정하는 값은 문의 수가 아니라 하위 세 구간 전환율의 곱입니다.
- 통화 연결 구간은 첫 발신까지 걸린 시간과 재시도 회차, 두 개만 기록해도 원인이 갈립니다. 통화 이력 엑셀 한 장이면 됩니다.
- 공정거래위원회 집계로 국내 등록 브랜드는 13,725개이고, 그중 74.4%가 가맹점 10개 미만입니다. 인지도가 얕을수록 방문 앞 단계에서 더 많이 샙니다.
가맹 상담은 계약까지 네 번 걸러집니다
가맹 모집 퍼널의 네 구간은 광고 유입에서 문의 접수, 문의 접수에서 통화 연결, 통화 연결에서 상담 방문, 상담 방문에서 가맹 계약으로 넘어가는 각각의 전환 단계를 말합니다. 매달 보고서에 찍히는 숫자는 보통 두 개입니다. 문의 수와 계약 수입니다.
그 사이에 관문이 두 개 더 있습니다. 그런데 기록이 없습니다. 기록이 없으면 원인도 나오지 않습니다.
그래서 문의가 줄면 매체 탓, 계약이 줄면 영업 탓으로 끝납니다.
계약 수는 네 값의 곱입니다
계약 수 = 문의 수 × 통화 연결률 × 상담 방문율 × 방문 후 계약률입니다.
곱셈에서는 한 항이 반토막 나면 전체가 반토막 납니다. 반대로 가장 낮은 항 하나만 올려도 전체가 그만큼 올라갑니다.
어디가 가장 낮은지 모르면 예산을 어디에 쓸지도 정하지 못합니다.
구간 1. 광고 유입에서 문의로
이탈 지점과 유입 조건을 같이 봅니다
랜딩 전환율만 보면 판단이 어긋납니다. 같은 랜딩이라도 유입 소재에 따라 문의율이 달라집니다.
창업 비용 무료 안내로 들어온 사람은 문의율이 높습니다. 대신 뒤쪽 구간에서 무너집니다. 브랜드명을 검색해 들어온 사람은 반대입니다.
소재별로 문의율을 쪼개고, 같은 표에 통화 연결률을 나란히 붙여 보십시오. 문의율 1위 소재가 연결률 꼴찌인 경우가 흔합니다.
폼 필드는 따로 판단합니다
필드를 줄이면 문의는 늘어납니다. 대신 뒤에서 걸러야 할 사람도 같이 늘어납니다.
이름·연락처만 받는 폼과 희망 지역·투자 가능 금액까지 받는 폼은 성격이 다릅니다. 앞쪽은 인입기(문의를 최대한 받는 장치)이고, 뒤쪽은 필터입니다.
자격 질문을 앞으로 당겨 봅니다
가맹 모집에서 예산은 결국 상담 인력의 시간입니다. 통화 30분은 광고비보다 비쌉니다.
투자 가능 금액, 희망 오픈 시기, 희망 상권. 이 셋 중 하나만 폼에서 받아도 뒤 구간의 밀도가 달라집니다. 문의 수가 20~30% 줄어드는 것을 감수하고 넣는 장치입니다.
줄어든 만큼 아래 구간에서 회수되는지는 다음 달 표에서 확인하면 됩니다.
창업 비용을 어디까지 보여줄지도 여기서 정합니다
총 창업 비용을 숨기면 문의는 늘어납니다. 대신 통화에서 대부분 깨집니다.
구간별 범위를 먼저 보여주면 문의는 줄고 남은 문의의 밀도가 올라갑니다. 예를 들면 33㎡ 기준 가맹비·보증금·인테리어 합계 구간입니다.
가맹점 모집 캠페인 설계에서 이 노출 수준을 먼저 합의하고 시작하면 나중에 논쟁이 줄어듭니다.
구간 2. 문의에서 통화 연결로
첫 발신까지 걸린 시간을 분 단위로 적습니다
연결률이 낮으면 대부분 번호가 가짜였다고 말합니다. 실제로는 응답이 늦은 경우가 더 많습니다.
폼을 남긴 사람은 그 순간 여러 브랜드를 같이 비교하는 중입니다. 30분 뒤에 걸면 이미 다른 본사와 통화를 마친 뒤입니다.
기록할 숫자는 두 개입니다. 문의 접수 시각과 첫 발신 시각의 차이, 그리고 연결될 때까지의 발신 회차입니다.
같은 연구는 리드 125만 건을 분석해 1시간 안에 연락한 경우의 자격 확인 확률이 그 이후 대비 약 7배로 나타났다고 보고했습니다. 미국 B2C·B2B 기업 표본이므로 국내 가맹 모집 시장과는 조건이 다를 수 있습니다.
다만 첫 발신 지연을 기록조차 하지 않는 상태에서는 개선 여지도 확인할 수 없습니다.
두 값을 소재별로 교차하면 원인이 갈립니다
지연이 짧은데도 연결이 안 되면 번호 품질 문제입니다. 지연이 길고 회차가 1~2회에 그치면 운영 문제입니다.
뒤쪽은 광고비를 더 써서 해결할 수 없습니다.
재시도 회차와 시간대를 규칙으로 굳힙니다
발신 규칙이 담당자 재량으로 남아 있으면 월별 연결률이 요동칩니다. 회차와 시간대를 문서로 고정하는 편이 낫습니다.
예를 들면 접수 즉시 1차, 미연결 시 2시간 뒤 2차, 다음 날 오전과 저녁에 각 1회씩, 총 4회까지입니다. 미연결 건에는 브랜드명과 담당자명이 들어간 문자를 1회 보내 발신 번호를 인식시킵니다.
인입(문의가 들어오는 것)이 몰리는 브랜드는 초기 응대를 외부 인력에 맡기기도 합니다. 본사 담당자는 연결된 건만 받습니다.
상담 인입 대응 조직을 따로 두는 이유가 여기 있습니다. 조직을 늘리기 어렵다면 접수 알림을 담당자 휴대폰으로 즉시 보내는 것부터 붙여 보십시오.
가맹 희망자가 본사를 고르는 기준은 아래 영상에서도 정리돼 있습니다. 상담 스크립트를 다시 쓸 때 참고가 됩니다.
영상 출처: 유튜브 공개 영상 「프랜차이즈 창업하기 전에 제발 이 영상 꼭 보시기 바랍니다」(마이프차).
구간 3. 통화에서 상담 방문으로
통화 종료 사유를 코드로 세어 봅니다
통화는 됐는데 방문 약속이 안 잡히는 구간은 녹취가 있어야 진단됩니다. 전수를 들을 필요는 없습니다.
한 달치 미방문 건에서 30건만 뽑아 종료 사유를 대여섯 갈래로 코딩합니다. 자금 부족, 상권 미확정, 가족 반대, 경쟁 브랜드 비교 중, 단순 정보 수집입니다.
어느 코드가 절반을 넘는지에 따라 손댈 곳이 완전히 달라집니다.
코드별로 손댈 곳이 다릅니다
자금 부족이 많으면 구간 1의 필터가 헐겁다는 뜻입니다. 경쟁 브랜드 비교가 많으면 통화 스크립트에서 비교 우위를 정리해 주지 못한 것입니다.
상권 미확정이 많으면 방문 전에 줄 자료가 없는 것입니다.
방문 전에 건네줄 물건을 만듭니다
방문 약속은 설명해 드리겠다는 말로는 잡히지 않습니다. 방문해야만 얻을 수 있는 것이 있어야 잡힙니다.
희망 상권의 인근 점포 매출 구간, 같은 상권의 경쟁 밀도, 예상 손익 시뮬레이션 같은 것입니다. 통화 중에 말씀하신 지역 자료를 뽑아두겠다고 하면 약속의 성격이 바뀝니다.
방문할 이유가 생기기 때문입니다.
노쇼도 이 구간에서 관리합니다
약속 확정률과 실제 방문율을 나눠 세면 문제 위치가 보입니다. 확정은 잘 되는데 노쇼가 많다면 전날 리마인드가 없거나 약속 간격이 너무 먼 것입니다.
상담 예약 자체를 성과 단위로 관리하는 방문 예약 기준 운영 방식을 쓰는 브랜드도 있습니다. 이때는 노쇼 정의를 계약 전에 못 박아 두는 편이 뒤탈이 없습니다.
구간 4. 상담 방문에서 계약으로
미계약 사유를 다섯 갈래로 나눕니다
방문까지 왔는데 계약이 안 되는 이유는 대개 다섯 안에 들어갑니다. 투자금 조달 실패, 원하는 상권에 자리 없음, 수익성 납득 실패, 계약 조건 이견, 결정 지연입니다.
상담 일지에 이 다섯 개를 드롭다운으로 넣어 두면 3개월 뒤에 패턴이 보입니다. 자유 서술로 적은 일지는 3개월 뒤에도 쓸모가 없습니다.
상권 부재가 1위라면 광고 범위를 좁힙니다
상권 부재가 1위로 나오는 브랜드가 적지 않습니다. 광고는 전국으로 도는데 출점 가능 상권은 몇 군데뿐인 경우입니다.
이럴 때는 광고 타깃 지역을 좁힙니다. 문의는 줄고 계약은 유지됩니다. 광고비는 그대로 아낍니다.
출점 밀도를 무리하게 높이면 기존 점포가 먼저 부담을 집니다. 서교원·고사랑(2023), 「프랜차이즈 신규 가맹점 출점으로 인한 시장 자기 잠식 효과와 입지로 인한 조절 효과」, 『유통연구』 28(3)은 신규 점포 출점 뒤 반경 500m 안 기존 점포의 매출이 주당 평균 약 78만원 감소했다고 보고했습니다.
역세권 점포는 주당 약 105만원이 추가로 줄었습니다. 비역세권에서는 유의미한 감소가 확인되지 않았습니다.
출점 가능 상권을 좁게 잡는 일은 광고 낭비를 막는 조치이면서, 기존 가맹점의 매출을 지키는 조치이기도 합니다.
투자금 구간별로 상담 트랙을 나눕니다
시나리오 하나로 모든 방문자를 받으면 자금 여력이 다른 사람에게 같은 이야기를 하게 됩니다. 소형 평수 모델과 표준 모델이 있다면 상담 첫 10분 안에 트랙을 가릅니다.
소형 트랙에는 초기 투자금과 회수 기간을 앞세웁니다. 표준 트랙에는 상권 독점과 물류 조건을 앞세웁니다.
계약 조건 이견이 반복된다면 정보공개서에서 자주 걸리는 항목을 미리 정리해 상담 자료에 넣습니다. 인테리어 시공 주체, 물품 공급 조건, 영업지역 보호 범위입니다. 상담장에서 처음 듣는 조건은 결정을 미루게 만듭니다.
문의 단가를 낮출수록 계약이 줄어드는 지점
여기가 이 글에서 가장 중요한 산수입니다. 가맹 모집 담당자가 매달 압박받는 지표는 보통 문의 단가입니다. 단가를 낮추면 같은 예산으로 문의가 늘어나니 좋아 보입니다.
그런데 계약 수는 문의 수 하나로 정해지지 않습니다.
아래 표는 월 예산 3,000만원을 고정하고 문의 단가만 바꿨을 때 계약 수가 어떻게 달라지는지 보여줍니다. 문의가 절반인 쪽이 계약은 두 배 가까이 나옵니다.
| 월 예산 3,000만원 고정 | A안 저단가 | B안 중간 | C안 고단가 |
|---|---|---|---|
| 문의 단가 | 3.0만원 | 4.5만원 | 6.0만원 |
| 월 문의 수 | 1,000건 | 667건 | 500건 |
| 통화 연결률 | 55% | 68% | 78% |
| 상담 방문율 | 12% | 19% | 26% |
| 방문 후 계약률 | 18% | 20% | 22% |
| 월 계약 수 | 11.9건 | 17.2건 | 22.3건 |
| 계약당 광고비 | 253만원 | 174만원 | 134만원 |
경계선은 이렇게 잡습니다
표의 숫자는 설명을 위한 가정값입니다. 요점은 값이 아니라 구조입니다.
문의 단가를 30% 낮췄을 때, 하위 세 구간 전환율의 곱이 30%보다 더 떨어지면 계약 수는 줄어듭니다. 그것이 경계선입니다.
현장에서는 세 구간이 동시에 나빠집니다. 싸게 모은 문의는 연결도 덜 되고, 연결돼도 방문 약속이 덜 잡히고, 방문해도 자금 여력이 모자라기 때문입니다.
각 구간이 12%씩만 나빠져도 곱은 0.88의 세제곱, 32% 하락입니다. 단가 30% 절감으로 얻은 이득을 넘어섭니다.
단가를 깎기 전에 이것을 물어봅니다
단가를 낮추면 어떤 지면과 어떤 소재가 추가로 들어오는지 묻습니다. 이 질문 하나면 판단이 됩니다.
리워드형 지면이나 이벤트 응모형 소재가 붙는다면 아래 세 구간이 함께 내려앉을 확률이 높습니다. 반대로 브랜드 검색 비중이 늘면서 단가가 내려간 것이라면 그것은 실제 개선입니다.
같은 숫자여도 원인이 다르면 결과가 달라집니다.
거꾸로도 성립합니다
단가를 올렸는데 하위 전환율이 따라 올라오지 않으면 그냥 돈을 더 쓴 것입니다. 비싼 문의가 좋은 문의라는 뜻은 아닙니다.
판단 기준은 곱입니다. 문의 접수부터 계약까지를 스프레드시트 한 장에 놓고 매달 갱신해 보십시오. 세 달이면 자기 브랜드의 경계선이 어디인지 알게 됩니다.
성과가 난 건에만 비용을 내는 유효 문의 기준 과금을 검토하는 브랜드가 늘어난 배경도 이 계산에 있습니다. 이때도 유효의 정의를 계약서에 문장으로 남겨야 나중에 다투지 않습니다.
업종과 브랜드 규모가 기준선을 바꿉니다
같은 전환율을 모든 브랜드에 들이댈 수는 없습니다. 공정거래위원회 『2025년 가맹사업 현황 통계』 기준으로 국내 등록 브랜드는 13,725개, 가맹본부는 9,960개, 가맹점은 379,739개입니다.
전년 대비 가맹본부는 13.2%, 브랜드는 10.9%, 가맹점은 4.0% 늘었습니다. 모집 경쟁이 그만큼 빡빡해졌다는 뜻입니다.
브랜드 74.4%는 가맹점이 10개 미만입니다
100개 이상을 운영하는 브랜드는 3.6%뿐입니다. 10~99개 구간이 21.9%입니다.
인지도가 얕은 브랜드는 방문 앞 단계에서 훨씬 많이 샙니다. 목표 전환율을 대형 브랜드 기준으로 잡으면 매달 실패로 보고됩니다.
신생 브랜드는 초기 3개월을 기준선 수집 기간으로 두는 편이 현실적입니다.
업종별 평균 매출액이 상담 구조를 바꿉니다
같은 통계에서 2024년 외식업 가맹점의 평균 매출액은 약 3.51억원입니다. 서비스업은 약 1.96억원, 도소매업은 약 5.7억원입니다.
투자 회수 기간을 설명하는 방식이 업종마다 달라야 하는 이유입니다.
2026년부터 상담 자료의 기준이 바뀝니다
공정거래위원회는 2026년 1월 28일 정보공개서 개편 방안을 발표했습니다. 가맹점 장기 생존율, 평균 영업기간, 폐점 점포 수, 중도해지 시 평균 영업 위약금 등이 새로 공개 항목에 들어갑니다.
정보공개서 목차도 개설·운영·종료 생애주기 순으로 재편되고, 핵심정보 요약본이 신설됩니다.
여기가 견적서에는 안 적히는 판단 기준입니다. 창업 희망자가 브랜드 간 비교를 더 쉽게 하게 되면, 상담장에서 처음 꺼내던 숫자가 통화 전에 이미 비교돼 있습니다. 상담 스크립트의 시작점을 그 뒤로 옮겨야 합니다.
아래 표는 구간별로 무엇을 재고, 나쁠 때 어떤 신호가 뜨고, 어디부터 손대는지 정리한 것입니다.
| 구간 | 매달 재는 숫자 | 나쁠 때 나타나는 신호 | 먼저 손대는 곳 |
|---|---|---|---|
| 유입 → 문의 | 소재별 문의율, 폼 이탈률 | 연결률 최하위 소재가 문의 수 1위 | 폼 자격 질문, 창업 비용 노출 수준 |
| 문의 → 연결 | 첫 발신 지연 시간, 발신 회차 | 지연 2시간 이상, 회차 평균 1.5회 이하 | 발신 규칙 문서화, 접수 즉시 알림 |
| 연결 → 방문 | 약속 확정률, 노쇼율 | 확정은 되는데 노쇼가 30% 초과 | 전날 리마인드, 방문 전 제공 자료 |
| 방문 → 계약 | 미계약 사유 코드 분포 | 상권 부재가 1위 | 광고 타깃 지역 축소, 상담 트랙 분리 |
구간을 나눠 손댄 브랜드들
아래는 위픽이 집행한 가맹 모집 캠페인 중 공개 가능한 지표입니다. 공통점은 문의 수보다 문의 이후 구간을 같이 손봤다는 점입니다.
다른 브랜드 사례는 집행 포트폴리오에서 업종별로 볼 수 있습니다.
이번 달에 붙일 수 있는 점검 순서
새 도구를 살 필요는 없습니다. 지난 3개월치 데이터로 시작하면 됩니다.
한 번에 네 구간을 다 손대면 무엇이 효과였는지 알 수 없습니다. 순서를 지키는 편이 결국 빠릅니다.
검색 유입 자체가 얕은 브랜드라면 브랜드명 검색 노출을 같이 점검해 보십시오. 매체 조합을 다시 짜야 하는 단계라면 퍼포먼스 운영 구조부터 정리합니다.
- 지난 3개월 네 숫자를 한 줄로 옮깁니다. 월별 문의·통화 연결·상담 방문·계약 수를 스프레드시트 한 행에 놓고 전환율 세 개를 계산합니다. 가장 낮은 구간에 색을 칠합니다.
- 첫 발신 지연을 한 달치만 뽑습니다. 통화 이력에서 접수 시각과 첫 발신 시각의 차이를 분 단위로 적습니다. 중앙값이 30분을 넘으면 규칙부터 고칩니다.
- 발신 규칙을 A4 한 장으로 고정합니다. 접수 즉시 1차, 2시간 뒤 2차, 다음 날 오전·저녁 각 1회, 총 4회까지로 적고 담당자에게 배포합니다.
- 상담 일지에 미계약 사유 드롭다운을 넣습니다. 투자금·상권·수익성·계약 조건·결정 지연 다섯 개면 충분합니다. 이번 주 상담분부터 적용합니다.
- 이번 달 소재별 표에 연결률 열을 추가합니다. 문의율 상위 3개 소재의 연결률을 확인하고, 연결률이 평균의 70% 아래인 소재는 예산을 절반으로 줄입니다.
자주 묻는 질문
적정 단가는 계약당 허용 광고비에서 역산해야 나옵니다. 본사가 계약 1건에서 회수하는 금액을 먼저 정합니다. 가맹비와 초기 물품 마진 같은 항목입니다. 그 금액의 몇 퍼센트까지 광고비로 쓸지 정한 다음, 문의에서 계약까지의 전환율 곱으로 나누면 됩니다. 같은 업종이라도 브랜드 인지도와 출점 가능 상권 수에 따라 두 배 넘게 차이가 납니다.
통화 연결률부터 봅니다. 문의가 늘 때 가장 먼저 무너지는 구간이 연결입니다. 인입량이 늘면 첫 발신이 늦어지고, 늦어지면 연결률이 떨어집니다. 접수 시각과 첫 발신 시각의 차이를 한 달치만 뽑아보면 판단이 됩니다.
폼에서 투자 가능 금액이나 희망 오픈 시기를 받는 방법이 가장 확실합니다. 문의 수는 20~30% 줄지만 통화 연결과 방문 구간의 밀도가 올라갑니다. 이벤트 경품이나 리워드로 유입을 늘리는 소재는 문의 단가를 낮추는 대신 하위 구간을 같이 끌어내립니다.
접수 즉시가 원칙입니다. 늦어도 업무 시간 안에 30분 안에는 첫 발신이 나가도록 규칙을 정합니다. 창업 문의자는 보통 여러 브랜드에 동시에 문의를 남깁니다. 순서가 곧 선점입니다. 야간·주말 접수 건은 다음 영업일 오전 첫 순번으로 배정하는 규칙을 따로 둡니다.
스크립트보다 방문 유인이 먼저입니다. 방문해야만 얻을 수 있는 자료가 있어야 약속이 잡힙니다. 희망 상권의 경쟁 밀도, 인근 점포 매출 구간, 예상 손익 시뮬레이션 중 하나를 통화 중에 약속하고 방문 때 실제로 건네 보십시오. 확정률과 노쇼율이 같이 좋아집니다.
출점 가능 상권이 제한적이라면 좁히는 쪽이 이득입니다. 미계약 사유에서 상권 부재가 1위로 나오는 브랜드는 이미 계약이 안 되는 지역에 광고비를 쓰고 있습니다. 문의 수는 줄지만 계약 수는 유지되고 광고비만 아낍니다. 서교원·고사랑(2023)의 『유통연구』 28(3) 연구처럼 근접 출점은 기존 점포 매출을 주당 평균 약 78만원 낮추기도 합니다.
과금 단위보다 정의가 먼저입니다. 문의 기준이면 중복·오입력 처리 기준을, 유효 문의 기준이면 판정 주체와 이의 제기 기한을, 방문 예약 기준이면 노쇼 처리 방식을 계약서 문장으로 남깁니다. 정의가 비면 매달 정산 때마다 같은 논쟁이 반복됩니다.
구간을 나눠 보는 방식은 같지만 기준선은 낮춰 잡습니다. 공정거래위원회 집계로 국내 브랜드의 74.4%가 가맹점 10개 미만이고, 100개 이상은 3.6%입니다. 인지도가 얕으면 연결과 방문 구간에서 더 많이 빠져나갑니다. 초기 3개월을 기준선 수집 기간으로 잡고, 4개월 차부터 개선 목표를 세우는 편이 현실적입니다.
네 구간 중 어디가 새는지는 브랜드마다 다르고, 같은 브랜드도 분기마다 달라집니다. 지난 3개월치 문의·연결·방문·계약 숫자만 정리해 주시면 어느 구간부터 손댈지 같이 추려 보겠습니다. 아래 광고 문의하기 버튼으로 남겨 주십시오.
참고 문헌
공정거래위원회(2026), 『2025년 가맹사업 현황 통계』. 브랜드·가맹본부·가맹점 수는 2025년 말 등록 정보공개서 기준, 평균 매출액은 2024년 기준.
공정거래위원회(2026), 「가맹사업거래의 공정화에 관한 법률 시행령 및 정보공개서 표준양식 개정안」 발표 자료, 2026년 1월 28일.
서교원·고사랑(2023), 「프랜차이즈 신규 가맹점 출점으로 인한 시장 자기 잠식 효과와 입지로 인한 조절 효과」, 『유통연구』 28(3), 25-38.
Oldroyd, J. B., McElheran, K. & Elkington, D.(2011), 「The Short Life of Online Sales Leads」, Harvard Business Review, 2011년 3월호. 미국 기업 표본 조사이므로 국내 가맹 모집 시장과는 조건이 다를 수 있습니다.
영상: 유튜브 공개 영상 「프랜차이즈 창업하기 전에 제발 이 영상 꼭 보시기 바랍니다」(마이프차).
본문 시나리오 표와 퍼널 도식의 단가·전환율은 계산 구조를 설명하기 위한 가정값이며 특정 브랜드의 실제 지표가 아닙니다. 사례 수치는 광고주 제공 기준이며, 동일한 성과를 보장하지 않습니다.