가맹 계약 갱신 1건은 신규 가맹점 모집 몇 건 값인가. 가정값으로 계산하면 2.48건입니다. 잔여 계약기간 36개월의 로열티·물류 마진 7,560만원에서 갱신 유지 비용을 뺀 뒤, 신규 모집 1건 총원가 3,000만원으로 나눈 결과입니다. 이 글은 환산 배수를 구하는 계산식과 만료 D-180 이전부터 짜는 갱신 협의 일정을 다룹니다.

가맹 계약 갱신 1건의 값은 어떻게 계산하나요

가맹 계약 갱신 1건의 값은 잔여 계약기간에 본부가 받을 로열티와 물류 마진의 합계에서, 갱신을 지키는 데 드는 비용을 뺀 금액입니다.

가맹본부의 마케팅 예산은 대부분 신규 가맹점 모집으로 갑니다. 모집은 건수가 눈에 보이고 광고 리포트가 나오기 때문입니다.

갱신은 반대입니다. 지켜 낸 점포는 리포트에 숫자로 남지 않습니다. 그래서 값을 모르는 상태로 예산이 배분됩니다.

갱신 1건의 값은 잔여 계약기간 본부 기여에서 유지 비용을 뺀 금액입니다

계산은 두 줄입니다. 첫째, 가맹점 1곳이 매달 본부에 남기는 금액을 구합니다. 둘째, 잔여 계약 개월 수를 곱하고 갱신 유지 비용을 뺍니다.

월 매출 3,000만원인 외식 가맹점을 예로 듭니다. 로열티가 매출의 3%면 월 90만원입니다. 본부가 공급하는 식자재·물류에서 남는 마진을 월 120만원으로 잡으면 합계는 월 210만원입니다.

잔여 계약기간이 36개월이면 210만원 × 36 = 7,560만원입니다. 여기서 갱신 유지 비용 120만원을 뺍니다. 갱신 1건의 값은 7,440만원입니다.

공정거래위원회가 2026년 4월 발표한 『2025년 가맹사업 현황 통계』에서 가맹점 평균 매출액은 3.7억원입니다. 월 환산하면 약 3,083만원입니다. 예시의 월 3,000만원은 이 평균에 맞춘 값입니다.

신규 모집 1건의 총원가에는 광고비 말고 두 가지가 더 붙습니다

신규 모집 1건의 총원가는 3,000만원입니다. 모집 광고비 1,200만원, 상권 공백 6개월의 본부 기여 손실 1,260만원, 신규 점주 교육·오픈 지원 원가 540만원을 더한 값입니다.

모집 광고비만 세는 것이 가장 흔한 누락입니다. 가맹점 1곳이 나가면 그 자리는 즉시 채워지지 않습니다. 점포 계약, 인테리어, 교육, 오픈 준비에 시간이 걸립니다.

공백 6개월 동안 본부는 월 210만원을 못 받습니다. 6개월이면 1,260만원입니다. 모집 광고비와 거의 같은 크기입니다.

교육·오픈 지원 원가도 본부가 씁니다. 신규 점주 교육 과정 설계는 가맹점주 교육 콘텐츠 설계에서 따로 다룹니다. 모집 광고비 1,200만원이 어떻게 계약 1건으로 이어지는지는 가맹 문의에서 계약까지의 퍼널을 참고합니다.

환산 배수 2.48배는 갱신 예산의 상한선을 알려 줍니다

환산 배수는 갱신 1건의 값을 신규 모집 1건 총원가로 나눈 값입니다. 7,440만원 ÷ 3,000만원 = 2.48배입니다.

배수가 1보다 크면 판단은 단순해집니다. 갱신 1건을 지키는 데 신규 모집 1건 원가만큼 써도 손해가 아닙니다.

실무 기준은 그보다 낮게 잡습니다. 신규 모집 1건 총원가 3,000만원의 4%인 120만원을 1점포 갱신 커뮤니케이션 예산으로 두면, 배수가 절반으로 떨어져도 계산이 성립합니다.

가맹 계약 갱신 협의는 언제부터 시작해야 하나요

갱신 협의는 계약 만료 D-365에 명단 확정으로 시작하고, D-180에 갱신 조건서를 발송합니다. 가맹사업법이 정한 가맹점사업자의 갱신 요구 기간이 만료 180일 전부터 90일 전까지이기 때문입니다. D-90을 넘겨 시작하면 점주는 이미 다른 브랜드 설명회를 다녀온 뒤입니다.

법이 정한 갱신 요구 기간은 만료 180일 전부터 90일 전까지입니다

가맹사업법은 가맹점사업자에게 계약갱신요구권을 줍니다. 법제처 『찾기쉬운 생활법령정보』에 따르면 갱신 요구는 계약 만료 180일 전부터 90일 전까지 할 수 있습니다.

가맹본부는 갱신 요구를 받은 날부터 15일 이내에 거절 사유를 적어 통지해야 합니다. 통지하지 않으면 같은 조건으로 갱신된 것으로 봅니다.

날짜만 보면 본부의 실질 대응 시간은 15일입니다. 갱신 조건 협의를 D-90 이후에 시작하면 협의가 아니라 통보가 됩니다.

D-365부터 시작하는 갱신 커뮤니케이션 역산 일정

역산 일정은 법정 기간을 뒤에 두고 앞에서부터 짭니다. 만료 1년 전에 명단을 확정하고, 6개월 전에 조건서를 내고, 3개월 전에 회신을 마감합니다.

D-90 이후에 시작하면 협상 카드가 사라집니다

만료 3개월 전은 점주가 이미 판단을 마친 시점입니다. 인테리어 감가상각이 끝났고, 임대차 재계약 여부도 정해집니다.

이상석(2019)은 『벤처창업연구』 14(3)에 실린 연구에서 가맹본부 지원서비스와 재계약 의도의 관계를 분석했습니다. 지원서비스의 직접 효과는 통계적으로 유의하지 않았고, 신뢰와 만족을 거친 간접 효과가 재계약 의도를 움직였습니다.

연구가 말하는 것은 명확합니다. 만료 직전에 지원 조건을 얹어도 늦습니다. 신뢰는 D-365부터 D-180 사이의 접촉에서 쌓입니다.

같은 예산을 모집과 갱신에 나눠 쓰면 어느 쪽이 남나요

4,800만원을 모집 광고에 쓰면 신규 계약 4건이 나오고, 같은 돈을 만료 도래 40개 점포의 갱신 커뮤니케이션에 쓰면 이탈 4건을 막습니다. 확보 점포 수는 4개로 같지만 총원가는 1억 2,000만원과 4,800만원으로 갈립니다.

아래 표는 같은 4,800만원으로 점포 4개를 확보할 때 두 방식의 총원가와 매출 정상화 시점을 대조합니다.

A안은 광고비 외의 원가가 리포트에 안 잡힙니다

모집 광고 집중안의 문제는 성과가 나쁜 것이 아닙니다. 계약 4건은 실제로 나옵니다. 문제는 광고 리포트에 4,800만원만 찍힌다는 점입니다.

공백 6개월 손실 5,040만원과 교육·오픈 지원 2,160만원은 다른 계정으로 흩어집니다. 마케팅팀 화면에서는 보이지 않습니다.

모집 예산을 존속률과 묶어 상한을 정하는 방법은 가맹점 존속기간으로 모집 광고 예산 상한 정하는 법에서 다룹니다.

B안은 대상이 이미 정해져 있어 낭비가 적습니다

갱신 커뮤니케이션 우선안의 강점은 모수가 확정된 것입니다. 만료 도래 40개 점포는 명단이 이미 있습니다. 신규 리드처럼 자격 검증을 다시 할 필요가 없습니다.

점포당 120만원은 슈퍼바이저 방문 횟수 증액, 상권 재분석 리포트, 갱신 시점 판촉 분담으로 구성합니다. 40개 점포에 균등 배분하지 않고 이탈 위험 점수 상위 15개에 60%를 배정하는 방식이 낫습니다.

고객 상태를 등급으로 나눠 관리하는 틀은 CRM 리드 상태 정의의 방식을 그대로 옮겨 쓸 수 있습니다.

가맹 계약 갱신 협의 전에 확인할 다섯 가지

갱신 협의를 열기 전에 확인할 항목은 다섯 가지입니다. 잔여 계약기간과 총 거래기간, 최근 12개월 매출 추세, 리뉴얼 투자 회수 진도, 상권 변화, 점주가 받은 다른 브랜드 제안입니다. 다섯 항목을 한 장으로 정리하면 협의 자리에서 조건을 즉석에서 만들 필요가 없습니다.

첫째, 잔여 계약기간과 총 거래기간 10년 도달 여부

총 거래기간은 최초 계약일부터 셉니다. 가맹사업법의 계약갱신요구권은 총 거래기간 10년 범위에서 인정됩니다.

10년을 넘긴 점포는 갱신이 권리 문제에서 협상 문제로 바뀝니다. 본부와 점주 모두 조건을 새로 짜야 합니다.

10년 도달 점포는 별도 명단으로 관리합니다. 만료 D-365가 아니라 D-540에 접촉을 시작해도 이릅니다.

둘째, 최근 12개월 매출 추세와 로열티 연체 이력

매출 추세는 갱신 의사를 가장 정확히 예고합니다. 최근 12개월 매출이 직전 12개월 대비 15% 이상 빠진 점포는 이탈 위험군으로 분류합니다.

로열티 연체는 다른 신호입니다. 3개월 이상 연체가 있으면 갱신 거절 사유가 될 수 있어 협의 성격이 달라집니다.

두 지표를 한 표에 놓으면 점포가 네 칸으로 나뉩니다. 매출 하락·연체 없음 칸이 갱신 커뮤니케이션 예산을 가장 먼저 받아야 하는 구간입니다.

셋째, 리뉴얼 투자 회수 진도

리뉴얼 투자는 갱신 협의의 최대 쟁점입니다. 점주가 3년 전 5,000만원을 들여 리뉴얼했다면, 감가상각이 끝나지 않은 상태에서 재리뉴얼 요구를 받게 됩니다.

회수 진도를 미리 계산합니다. 5,000만원을 5년 정액으로 잡으면 3년 차 잔존가는 2,000만원입니다.

본부 분담률을 잔존가 기준으로 제시하면 협의가 짧아집니다. 잔존가 2,000만원의 50%인 1,000만원을 본부가 부담하는 식입니다.

넷째, 상권 변화와 배달 매출 비중

상권은 5년이면 다른 곳이 됩니다. 계약 당시 유동인구 기준으로 잡은 목표 매출이 지금도 맞는지 확인합니다.

배달 매출 비중은 갱신 조건에 직접 영향을 줍니다. 배달 비중이 40%를 넘긴 점포는 매장 평수와 좌석 수 기준이 계약서와 어긋납니다.

지역별로 상권 조건이 다르므로 우선순위를 나눠 봐야 합니다. 지역 단위 판단 기준은 가맹 모집 지역 우선순위에서 정리했습니다.

다섯째, 점주가 받은 다른 브랜드 제안

점주는 만료 1년 전부터 다른 브랜드의 접촉을 받습니다. 경쟁 브랜드의 모집 담당자는 만료 시점을 상권 조사로 추정합니다.

면담에서 직접 묻는 편이 낫습니다. 어떤 조건을 제안받았는지 확인해야 대응 조건을 만들 수 있습니다.

경쟁 브랜드가 설명회로 점주를 모으는 방식은 가맹 설명회 전환율에서 구조를 확인할 수 있습니다.

2028년부터 갱신 지표가 모집 단계의 공개 정보가 됩니다

2026년 7월 28일 국무회의를 통과한 가맹사업법 시행령 개정안으로 정보공개서 기재 항목이 늘어납니다. 정보공개서 개편 사항은 2028년 1월 1일부터 시행됩니다. 갱신과 존속 지표가 예비 창업자에게 공개된다는 뜻입니다.

정보공개서에 새로 들어가는 기재 항목

개정 시행령이 정한 신규 기재 항목에는 최근 3년과 5년간 폐점한 가맹점의 평균 영업기간이 포함됩니다. 1년·3년·5년·10년 이상 계속 영업한 가맹점의 비율도 함께 적힙니다.

계약 중도해지 시 평균 영업위약금도 기재 항목입니다. 최근 3년 기준으로, 남은 계약기간을 6개월 단위로 나눠 표시합니다.

공정거래위원회가 2026년 4월 발표한 『2025년 가맹사업 현황 통계』에서 브랜드 수는 13,725개, 가맹점 수는 379,739개입니다. 예비 창업자는 2028년부터 이 브랜드들의 존속 지표를 나란히 비교하게 됩니다.

갱신 관리가 모집 마케팅의 재료가 되는 이유

정보공개서에 계속 영업 비율이 적히면 모집 콘텐츠의 재료가 바뀝니다. 지금까지 모집 광고는 예상 매출과 초기 투자금을 앞세웠습니다.

5년 이상 계속 영업 비율이 공개되면 그 숫자가 비교 기준이 됩니다. 갱신율을 올려 놓은 브랜드는 모집 단계에서 쓸 근거가 하나 늘어납니다.

한국공정거래조정원은 2025년 분쟁조정 접수가 4,726건으로 전년 대비 17% 늘었다고 밝혔습니다. 가맹사업거래 분야는 691건으로 18% 증가했습니다. 계약 해지와 위약금 관련 분쟁이 늘어난 흐름과 새 기재 항목은 같은 방향을 봅니다.

갱신 커뮤니케이션은 어떤 채널로 설계하나요

갱신 커뮤니케이션은 방문·문서·문자 세 채널을 시점별로 나눠 씁니다. D-365와 D-270은 슈퍼바이저 방문, D-180은 갱신 조건서 문서, D-120과 D-90은 문자와 전화로 회신을 받는 구조입니다. 점포당 120만원 예산은 방문 60만원, 문서·리포트 30만원, 문자·판촉 30만원으로 나눕니다.

방문은 신뢰를 만들고 문서는 조건을 고정합니다

슈퍼바이저 방문의 역할은 조건 협상이 아닙니다. 점주의 불만 항목을 기록하고 본부가 무엇을 바꿀지 확인하는 자리입니다.

이상석(2019)의 연구에서 재계약 의도를 움직인 것은 신뢰 기반의 정보 교환과 상호 소통이었습니다. 방문 횟수를 늘리는 것만으로는 부족하고, 방문에서 나온 요구가 실제 조건 변경으로 이어져야 합니다.

문서는 방문에서 나온 합의를 고정합니다. D-180 갱신 조건서에 로열티율, 리뉴얼 분담률, 판촉 지원 규모를 숫자로 적습니다.

문자는 회신 마감을 관리하는 데 씁니다

D-120부터 D-90 사이는 회신 마감 구간입니다. 미회신 점포에 정해진 간격으로 안내를 보내야 D-90 마감 전에 상태가 정리됩니다.

발송 대상이 40개 안팎으로 적어도 발송 이력이 남는 채널을 씁니다. 점포 단위로 도달을 확인해야 방문 우선순위를 다시 짤 수 있습니다. 대상을 조건으로 좁혀 보내는 방식은 코어타겟 문자 광고의 타겟 설정 구조와 같습니다.

발송 비용 자체보다 유지 단가를 따지는 관점은 채널 친구 유지 비용에서, 유지 지표를 기간으로 끊어 보는 방법은 90일 재구매율에서 확인할 수 있습니다.

가맹 갱신 커뮤니케이션은 대상이 확정된 캠페인입니다. 만료 도래 점포 명단과 D-180 일정이 정해지면 채널 설계는 그 위에 얹으면 됩니다. 브랜드 상황에 맞는 채널 조합과 예산 배분이 필요하면 하단 광고 문의하기 버튼으로 문의를 남겨 주십시오.