가격을 웹사이트에 적을지, 문의로만 받을지는 B2B에서 반복되는 결정입니다. 답은 취향이 아니라 상담 1건의 원가와 계약 마진에서 나옵니다. 상담 1건에 영업 4시간과 기술 검토 2시간이 들면 원가는 24만원입니다(시간당 4만원 환산, 계산 예시). 이 원가보다 문의 1건의 기대 마진이 작으면 공개가 유리합니다. 이 글은 판단 기준 네 가지, 부분 공개 설계, 유효 문의 단가 계산을 다룹니다.

가격 공개 여부는 무엇을 결정하는 문제입니까

가격 공개 여부는 상담 원가를 누가 부담할지 정하는 문제입니다.

가격을 적지 않으면 후보 기업을 거르는 일이 영업에게 넘어옵니다. 가격을 적으면 그 일을 방문자가 스스로 합니다.

문의 수만 보면 비공개가 유리해 보입니다. 응대 원가와 계약 마진까지 넣으면 순서가 바뀌는 경우가 생깁니다.

국내에는 이 결정을 다룬 실증 연구가 많지 않습니다. 정재학(2024)은 국내 B2B 마케팅 연구가 고객관계관리와 영업 역량에 몰려 있다고 정리합니다.

문의 수와 질은 같은 방향으로 움직이지 않습니다

가격이 없으면 예산이 맞지 않는 곳도 문의합니다. 가격을 알아보려는 목적의 문의가 섞입니다.

가격이 있으면 예산이 맞지 않는 곳은 이탈합니다. 남은 문의는 이미 금액을 보고 온 상태입니다.

아래는 월 문의 100건을 가정한 계산 예시입니다. 실제 비율은 상품과 업종에 따라 달라집니다.

비공개는 100건을 응대해 유효 18건을 얻습니다. 공개는 62건을 응대해 유효 31건을 얻습니다.

상담 원가 24만원을 곱하면 차이가 드러납니다. 비공개는 2,400만원, 공개는 1,488만원입니다(계산 예시).

판단 기준 네 가지

아래 네 가지를 순서대로 확인하면 결론이 대부분 갈립니다. 하나라도 답이 명확하면 그쪽으로 기웁니다.

기준 1. 상담 원가와 문의 1건 기대 마진을 비교합니다

문의 1건의 기대 마진은 유효 비율과 계약 마진을 곱해 구합니다. 유효 18%에 계약 전환 30%, 계약 마진 400만원이면 문의 1건 기대 마진은 21만 6천원입니다(계산 예시).

상담 원가 24만원보다 작습니다. 이 조건이면 문의를 늘리는 방향이 손해입니다.

이럴 때는 가격을 공개해 문의를 줄이고 유효 비율을 올리는 쪽이 낫습니다. 반대로 기대 마진이 원가의 3배를 넘으면 비공개로 문의를 늘려도 됩니다.

기준 2. 가격이 조건에 따라 몇 배까지 벌어지는지 봅니다

같은 상품인데 최저가와 최고가가 10배 넘게 벌어지면 단일 숫자를 적기 어렵습니다. 적어 놓은 숫자가 협상의 상한선이 되기 때문입니다.

이 경우에도 하한선은 적을 수 있습니다. 시작 가격, 최소 계약 기간, 최소 사용자 수 세 가지만 적어도 예산이 안 맞는 문의가 걸러집니다.

가격 폭이 3배 이내면 구간 표기가 가능합니다. 월 30만원부터 90만원처럼 범위로 적습니다.

기준 3. 경쟁사가 가격을 적어 두었는지 확인합니다

경쟁사가 모두 공개했는데 우리만 비공개면 비교 콘텐츠에서 빠집니다. 비교 글을 쓰는 쪽이 우리 가격을 확인할 방법이 없기 때문입니다.

AI 검색 답변에서도 같은 일이 생깁니다. 숫자가 없는 문서는 인용 대상에서 밀립니다.

반대로 경쟁사가 모두 비공개면 공개가 차별점이 됩니다. 이때는 공개 자체를 콘텐츠로 씁니다.

기준 4. 영업 인원이 문의를 감당할 수 있는지 계산합니다

영업 1명이 하루에 처리하는 신규 상담은 3건 안팎입니다. 월 20영업일이면 60건입니다.

영업이 2명인데 월 문의가 200건이면 80건은 응대가 늦습니다. 응답이 늦으면 같은 문의도 다른 매체처럼 보입니다.

이 상태에서는 문의를 늘리는 광고보다 가격 공개가 먼저입니다. 응대 가능 건수 안으로 문의를 맞추는 일이 순서입니다.

위 표는 상담 원가 24만원을 공통으로 적용한 계산 예시입니다. 유효 1건당 원가는 응대 원가를 유효 문의 수로 나눈 값입니다.

전면 공개와 전면 비공개 사이에 다섯 단계가 있습니다

공개 여부는 두 갈래가 아닙니다. 아래 다섯 단계 중 어디에 설지 정하는 문제에 가깝습니다.

부분 공개에서 가장 자주 빠지는 항목

초기 구축비, 데이터 이관비, 교육비가 빠지는 경우가 많습니다. 월 구독료만 적으면 첫해 총액이 두 배가 되기도 합니다.

이 항목이 상담에서 처음 나오면 신뢰가 흔들립니다. 금액을 적지 못하더라도 항목 이름은 적어 둡니다.

추가 비용 항목을 미리 적으면 문의 단계에서 예산 협의가 시작됩니다. 상담 시간이 줄어드는 효과가 있습니다.

견적서에 적히지 않는 판단 기준

가격 페이지를 만들 때 대행 견적서에는 디자인비와 개발비가 적힙니다. 공개 이후 늘어나는 사내 업무는 적히지 않습니다.

가격을 공개하면 분기마다 갱신 절차가 생깁니다. 요율 변경, 옵션 추가, 경쟁사 변동을 반영해야 합니다.

담당자 2명이 분기에 4시간씩 쓰면 연 32시간입니다. 시간당 4만원이면 연 128만원입니다(계산 예시).

업계 관행 하나를 반박합니다

가격을 적으면 경쟁사가 본다는 말이 자주 나옵니다. 경쟁사는 이미 알고 있는 경우가 대부분입니다.

제안서는 고객사를 통해 돌고, 입찰 결과도 공유됩니다. 가격을 감추는 실효는 생각보다 짧습니다.

대신 감춘 대가는 매달 발생합니다. 예산이 맞지 않는 문의 82건을 응대하는 시간이 그 대가입니다.

공개로 바꿀 때 확인할 순서

먼저 4주 동안 현재 문의의 유효 비율을 셉니다. 예산 미달, 도입 시기 미정, 담당자 아님 세 가지로 사유를 나눕니다.

예산 미달 비율이 40%를 넘으면 시작 가격 표기만으로도 개선됩니다. 도입 시기 미정이 많으면 가격보다 도입 일정표가 먼저입니다.

바꾼 뒤에는 문의 수와 유효 수를 같이 봅니다. 문의 수만 보면 공개 직후 감소를 실패로 오독합니다.

폼 필드 수와 유효 리드 단가의 관계는 폼 필드를 줄이면 건수는 늘지만 유효 단가는 오릅니다에서 다뤘습니다. 문의 이후 응답 속도 문제는 리드 응답 시간의 구조를 참고하시기 바랍니다.

리드가 영업기회로 넘어가며 새는 지점은 B2B SaaS 리드가 새는 6개 관문에 정리돼 있습니다. 무료체험을 함께 운영한다면 무료체험에서 유료 전환을 가르는 활성화 지표도 함께 보시면 좋습니다.

검색 답변에 문서가 인용되게 만드는 구조는 AI 검색이 브랜드를 인용하게 만드는 문서 구조에서 확인하실 수 있습니다.

가격 공개 여부는 상품 마진과 영업 인원에 따라 결론이 달라집니다. 지금 문의 수와 응대 여력이 맞지 않는다고 느끼신다면, 아래 광고 문의하기 버튼으로 현재 구조를 남겨 주시기 바랍니다. 유효 문의 기준으로 다시 계산해 드립니다.