1. 기본 정보
- 교육 명: B2B 마케팅 리드 전환 전략 (트래픽부터 첫 미팅까지)
- 교육 수강 일시: 2025.01.01 ~ 2025.06.30
2. 교육 목표
- 교육의 주요 목표를 적어주세요. B2B마케팅을 잘 운영하기위한 실전 지식 알기
3. 교육 내용 요약
- B2B 마케팅
B2B 마케팅은 기업 고객을 대상으로 하는 전략임. ‘고객 여정’이 길고, 구매 결정에 여러 이해관계자가 관여함. 때문에 B2B마케팅 고객 여정의 특징에 맞게 퍼널을 탄탄히 설계해야 함!
1) 문제 인식 → 정보 탐색 → 비교 검토 → 도입결정의 과정에 맞춘 콘텐츠 기획
2) 검색 광고, 블로그, 뉴스레터, 세미나 등 리드 유입 채널의 전략적 활용
3) 실무에서 실제로 마케터들이 사용하는 CRM 도구(예: HubSpot, Salesforce)
- 마케팅 전략
단순히 광고를 돌리는 것이 아닌, 퍼널 기반 전략적 설계가 필요함.
1) TOFU (Top of Funnel) : SEO, 블로그, 리포트 배포 등을 통해 인지 유도 및 트래픽 확보
2) MOFU (Middle of Funnel) : 다운로드 콘텐츠, 이메일 캠페인 등으로 리드를 육성
3) MOFU (Middle of Funnel) : 다운로드 콘텐츠, 이메일 캠페인 등으로 리드를 육성
4) BOFU (Bottom of Funnel) : 실질적 영업 기회로 전환 (웨비나 초대, 데모 신청 등)
- 전환율 최적화
핵심은 트래픽을 단순히 늘리는 것이 아니라, ‘전환 퍼포먼스’를 높이는 것임!
1) 랜딩페이지 구조 최적화: 헤드라인, CTA, 고객 리뷰 배치법 등
2) A/B 테스트 운영법: 콘텐츠 제목, 버튼 위치, 다운로드 유도 문구 변경 등
3) 데이터 기반 개선: Google Analytics 등 CRM 데이터를 활용해 병목지점 파악
4) 리드 스코어링 및 세분화: 고품질 리드를 골라내어 세일즈 팀으로 전달
- B2B 세일즈
마케팅과 세일즈의 연결고리가 정말 중요함! 리드를 미팅으로 연결시키는 실행 전략이 핵심!
1) 첫 접촉 이후 follow-up 프로세스 설계
2) 세일즈 팀과의 협업 방식 정립(회사마다 구조가 달라 개별 설계 필요함)
3) 콘텐츠 기반 세일즈 전략 (예: 자료집, 실사용 후기, FAQ 등 제공)
4. 교육 전과 후의 변화
- 교육 전 지식 또는 능력 수준
전환 퍼포먼스를 높이는 것. 결과를 달성하는 것이 매우 중요하다고 생각했음. 업무를 할 때 결과론 적으로만 생각하다보니, 전환이 빠르게 일어나지 않을 때 광고 소재나 콘텐츠 기획등을 변경하기는 했으나, 이 상의 협업이나 퍼널 설계에 대해서 좀 더 깊게 생각해보지 못했던 것 같음.
- 교육 후 지식 또는 능력 수준
CTA버튼을 설계할 때, 고객의 여정에 대해 상세히 계산하고, 연결되는 랜딩페이지가 고객의 기대에 벗어나지 않도록 같은 톤앤매너를 유지시키기위해 노력함.
또한, 세일즈 프로님들과 협업하는 것이 정말 중요하다는 것에 대해서 알게 됨.
고객을 대면으로 실제 만나시는 프로님들께 고객의 진짜 니즈를 문의하고 적극적으로 협업하는 것이, 실제 전환에 있어서 영향을 끼쳤다고 평가함. 예를 들어, 프로님들과 논의 후 위픽부스터에 대한 FAQ페이지를 제작한 것이나, 고객들의 실제 반응포인트를 엮어 콘텐츠를 제작하기도 함. 또한 창업 고객사 5군데를 선정해, 직접 인터뷰콜을 요청드리기도 했음.
5. 학습 내용의 활용 계획
고객의 퍼널을 띵킹해서 마케팅의 전반적인 전략을 설계하는 것(희연님과 함께 적극적으로 협업을 하게 됨)에 대해 현재 적용하여 업무하고 있음.
또한 세일즈 프로님들께 현장 상황에 대한 특이점이나 고객의 니즈를 적극적으로 여쭤보고 있음. 앞으로도 지속할 예정임.
6. 느낀 점 및 개선사항
· B2B마케팅은 한번에 전환으로 연결되지 않는다. 마케팅의 전체 퍼널을 띵킹하고, 도전하며 고객 여정을 만들어가야한다.
개인적인 다짐이나 향후 목표 설정 25년 하반기에는 무엇보다, 마케팅 퍼널/ 고객 여정에 대해 더 상세하게 띵킹하고 광고를 기획하고 매체를 운영할 예정임.