학원 광고비를 등록 건수로 나눈 값이 진짜 등록 단가인가요. 아닙니다. 중도 환불로 되돌려 준 교습비를 빼고 다시 계산하면 숫자가 바뀌며, 아래 가정값 예시에서는 등록 단가 15만원이 잔존 기준 18만원으로 올라갑니다. 이 글은 「학원의 설립·운영 및 과외교습에 관한 법률」이 정한 교습비등 반환 기준을 광고 단가 계산에 옮겨 넣는 순서를 다룹니다.

잔존 등록 단가란 무엇인가요

잔존 등록 단가는 광고비를 등록 건수로 나누지 않고, 중도 환불을 제외하고 학원에 남은 교습비 매출을 정상 등록 1건의 매출로 환산한 건수로 나눈 값입니다.

등록 단가는 계약 시점의 숫자입니다. 잔존 등록 단가는 정산 이후의 숫자입니다.

두 숫자가 벌어지는 이유는 교습비가 선납이기 때문입니다. 학원은 돈을 먼저 받고 수업을 나중에 제공합니다.

수업이 끝나기 전에 학습자가 그만두면 받은 돈의 일부를 돌려줍니다. 반환액의 크기는 학원이 정하지 않습니다. 법이 정합니다.

견적서와 광고 리포트에는 두 단가의 구분이 없습니다. 매체 리포트는 전환 이벤트가 발생한 시점에서 계산을 멈춥니다.

등록 이후에 발생한 환불은 광고 계정으로 되돌아오지 않습니다. 그래서 광고비 대비 성과를 실제보다 좋게 봅니다.

학원 교습비 반환 기준은 어디에 정해져 있나요

학원 교습비 반환 기준은 「학원의 설립·운영 및 과외교습에 관한 법률」 제18조에 근거를 둡니다. 구체적인 반환액은 같은 법 시행령 제18조와 [별표 4] 교습비등 반환기준이 정합니다. 교습기간 1개월 이내 계약은 경과 교습시간에 따라 네 구간으로 나뉩니다. 반환 기한은 사유 발생일부터 5일 이내입니다.

반환액은 학원과 학습자가 협의해서 정하는 값이 아닙니다. 시행령이 표로 정해 둔 값입니다.

계약서에 다른 문구를 넣어도 시행령 기준보다 불리하게 바꿀 수 없습니다. 광고 담당자가 반환기준표를 알아야 하는 이유입니다.

반환 비율이 법으로 정해져 있습니다. 환불이 언제 발생하는지만 세면 되돌아갈 금액을 미리 계산할 수 있습니다. 예측되는 비용은 단가에 넣을 수 있습니다.

교습기간이 1개월을 넘으면 계산이 달라집니다

교습기간이 1개월을 넘는 계약은 반환액을 두 부분으로 나눠 구합니다. 학습자가 스스로 수강을 포기한 경우입니다.

먼저 반환 사유가 발생한 해당 월의 반환 대상 금액을 1개월 이내 기준으로 계산합니다. 여기에 아직 시작하지 않은 나머지 월의 교습비 전액을 더합니다.

3개월 선납 계약이 흔한 학원이라면 되돌아가는 금액이 훨씬 큽니다. 두 번째 달 초에 그만두면 세 번째 달 교습비는 전액 반환 대상입니다.

학원설립·운영자 쪽 사정으로 교습을 할 수 없게 된 경우는 별도 기준입니다. 이미 납부한 교습비를 일할계산해 이미 진행한 일수만큼 제외하고 반환합니다.

환불이 몰리는 네 구간과 각 구간에 넣을 접점

학원법 시행령 [별표 4]의 네 구간은 반환액 기준이면서 동시에 이탈 원인이 갈리는 구간입니다. 구간마다 학습자가 그만두는 이유가 다르므로 넣어야 할 접점도 다릅니다. 네 구간을 순서대로 보고 자기 학원의 환불 건이 어디에 몰려 있는지 표시합니다.

1. 수강 시작 전 — 반환액은 전액입니다

수강 시작 전 환불은 학원 매출에 한 푼도 남기지 않습니다. 시행령 [별표 4]는 교습 시작 전 반환액을 이미 납부한 교습비등의 전액으로 정합니다. 등록 건수로는 1건이지만 잔존 매출로는 0원입니다.

수강 시작 전 이탈은 대개 등록과 첫 수업 사이의 공백에서 생깁니다. 결제하고 개강까지 2주가 비면 다른 학원 상담을 다시 받습니다.

넣을 접점은 결제 직후 24시간 안의 확인 연락과 반배정 안내입니다. 등록 전 단계의 모객 흐름은 개강 역산 모객 캘린더에서 따로 다룹니다.

2. 총 교습시간 1/3 경과 전 — 반환액은 3분의 2입니다

총 교습시간의 3분의 1이 지나기 전에 그만두면 학원에는 교습비의 3분의 1만 남습니다. 시행령 [별표 4]가 정한 반환액이 이미 납부한 교습비등의 3분의 2이기 때문입니다. 월 교습비 40만원이면 잔존 매출은 133,333원입니다.

주 2회 8회차 과정이라면 2~3회차 사이입니다. 수업 방식이 기대와 다르다는 판단이 이 시점에 나옵니다.

넣을 접점은 3회차 이내의 학습 상태 공유입니다. 첫 진단 결과와 다음 4주 계획을 학부모에게 문서로 보냅니다. 설명회 단계의 신뢰 설계는 학부모 설명회 퍼널 글에서 이어집니다.

3. 총 교습시간 1/2 경과 전 — 반환액은 2분의 1입니다

총 교습시간의 2분의 1이 지나기 전 구간에서는 교습비의 절반이 남습니다. 시행령 [별표 4]가 정한 반환액이 이미 납부한 교습비등의 2분의 1이기 때문입니다. 적용 범위는 1/3 경과 후부터 1/2 경과 전까지입니다. 월 교습비 40만원이면 잔존 매출은 20만원입니다.

세 번째 구간의 이탈 사유는 수업 자체보다 일정 충돌입니다. 학교 시험 기간, 다른 과목 학원 시간표, 통학 부담이 겹칩니다.

넣을 접점은 시간대 변경 선택지를 먼저 제시하는 것입니다. 환불 문의가 오기 전에 반 이동 가능 시간대를 안내합니다. 학습 자료를 묶어 두는 방법은 교육 콘텐츠 시리즈 허브 구조에서 정리했습니다.

4. 총 교습시간 1/2 경과 후 — 반환액이 없습니다

총 교습시간의 2분의 1이 지난 뒤에는 시행령 [별표 4] 기준 반환액이 없습니다. 네 번째 구간의 이탈은 첫 달 매출을 줄이지 않습니다. 다만 다음 달 재등록이 끊기므로 손실은 다음 기수로 이동합니다.

광고 관점에서 네 번째 구간은 환불 문제가 아니라 재등록 문제입니다. 첫 달 잔존 매출은 온전하지만 두 번째 달 매출이 0이 됩니다.

넣을 접점은 과정 후반의 성과 리포트와 다음 기수 안내입니다. 재등록과 신규 획득의 비용 비교는 재등록과 신규 등록 글에서 다룹니다.

잔존 등록 단가는 어떻게 계산하나요

잔존 등록 단가는 네 단계로 계산합니다. 첫째, 지난 3개월 환불 건을 네 구간으로 분류합니다. 둘째, 구간별 잔존 비율을 곱해 남은 매출을 구합니다. 셋째, 남은 매출을 정상 등록 1건 매출로 나눠 잔존 환산 건수를 만듭니다. 넷째, 광고비를 잔존 환산 건수로 나눕니다.

가정값으로 계산해 보겠습니다. 월 광고비 600만원, 신규 등록 40건, 월 교습비 40만원입니다.

첫 달 환불이 10건이고 구간별로 3건, 4건, 2건, 1건으로 나뉩니다. 잔존 매출은 각각 0원, 533,332원, 40만원, 40만원입니다.

환불 없이 유지된 30건의 매출 1,200만원을 더하면 첫 달 잔존 매출은 1,333만원입니다. 명목 매출 1,600만원에서 267만원이 되돌아간 셈입니다.

1,333만원을 40만원으로 나누면 잔존 환산 등록은 33.3건입니다. 600만원을 33.3건으로 나눈 잔존 등록 단가는 18만원입니다.

환불 시점이 앞으로 몰리면 단가가 뜁니다

등록 건수와 환불 건수가 똑같아도 잔존 등록 단가는 같지 않습니다. 환불 10건이 모두 초기 두 구간에 몰린 경우를 봅니다.

수강 시작 전 6건, 1/3 경과 전 4건이면 첫 달 잔존 매출은 1,253만원입니다. 잔존 등록 단가는 19만 1천원으로 올라갑니다.

반대로 환불 10건이 모두 1/2 경과 후에 발생하면 반환액이 없습니다. 첫 달 잔존 매출은 1,600만원 그대로이고 잔존 등록 단가는 명목과 같은 15만원입니다.

격차는 4만 1천원, 비율로 약 28%입니다. 광고비도 등록 건수도 환불 건수도 바뀌지 않았는데 단가만 달라집니다.

아래 표는 환불 시점 분포만 바꿨을 때 두 단가가 어떻게 갈라지는지 보여 줍니다.

환불 시점 분포는 어디서 세나요

환불 시점 분포를 세려면 세 개의 날짜가 필요합니다. 등록 결제일, 교습 시작일, 환불 처리일입니다. 원비 관리 프로그램에는 세 값이 대부분 들어 있습니다. 엑셀로 내려받아 한 시트에 붙이면 그날 안에 분류가 끝납니다.

분류 기준은 경과한 교습시간입니다. 총 교습시간 대비 몇 퍼센트가 지났는지로 구간을 나눕니다.

주 3회 12회차 과정이면 4회차가 3분의 1, 6회차가 2분의 1 지점입니다. 회차 단위로 세면 계산이 간단해집니다.

표본은 최소 3개월, 30건을 모읍니다

한 달치 환불 데이터로는 분포를 판단할 수 없습니다. 학원 환불은 시험 기간과 방학에 몰립니다. 한 달만 보면 계절 효과를 분포로 착각합니다.

최소 3개월, 환불 건수 30건 이상을 모아서 봅니다. 30건이 안 되면 6개월로 늘립니다.

과목별로 나누는 것은 그다음입니다. 영어와 수학의 이탈 시점이 다르면 광고 소재도 달라집니다.

유입 경로별로 분포를 쪼갭니다

같은 학원 안에서도 유입 경로에 따라 환불 시점이 다릅니다. 검색으로 들어온 등록과 이벤트 할인으로 들어온 등록은 이탈 시점이 갈립니다.

등록 데이터에 유입 경로 값을 남겨야 이 비교가 가능합니다. 상담 접수 폼에 경로 항목을 필수로 두면 됩니다.

경로별 잔존 등록 단가가 나오면 예산 배분 기준이 바뀝니다. 명목 단가가 낮은 경로가 잔존 단가에서는 가장 비싼 경로일 수 있습니다.

계산 결과를 광고 운영에 어떻게 반영하나요

잔존 등록 단가가 나오면 세 가지가 바뀝니다. 목표 단가, 예산 배분, 초기 접점 설계입니다. 명목 단가 15만원을 쓰던 학원은 기준선을 18만원으로 올려야 손익이 맞습니다.

목표 단가부터 다시 씁니다. 학원이 감당할 상한은 잔존 매출 기준으로 계산합니다.

월 교습비 40만원에 평균 재원 기간 4개월이면 1인 매출은 160만원입니다. 여기에 강사비와 임차료를 빼고 남는 금액이 광고비 상한입니다. 해지율을 예산 상한에 연결하는 방식은 구독 해지율과 광고 예산 상한 글에서 자세히 다룹니다.

초기 이탈 구간에 인력을 먼저 붙입니다

첫 번째와 두 번째 구간은 잔존 매출이 0원과 3분의 1로 가장 낮습니다. 수강 시작 전과 1/3 경과 전 구간입니다. 두 구간에 상담 인력을 먼저 붙이는 편이 광고비 증액보다 단가를 빨리 낮춥니다.

가정값 예시에서 수강 시작 전 환불 3건 중 2건을 유지로 돌려 봅니다. 잔존 매출은 1,413만원, 잔존 환산 등록은 35.3건이 됩니다. 잔존 등록 단가는 18만원에서 17만원으로 내려갑니다.

등록 직후 응답 속도도 같은 맥락입니다. 문의 응답이 늦으면 등록 자체가 줄고, 등록 후 연락이 늦으면 첫 구간 환불이 늘어납니다. 응답 시간과 계약률의 관계는 리드 응답 속도와 계약률 글에서 숫자로 정리했습니다.

매체 성과를 등록이 아니라 잔존으로 봅니다

매체 리포트의 전환 수는 등록 시점에서 멈춥니다. 환불은 광고 계정으로 되돌아오지 않으므로 리포트만 보면 성과를 실제보다 좋게 판단합니다.

매체별 등록 건에 환불 여부와 환불 구간을 붙여 월 1회 대사합니다. 원비 프로그램 내보내기와 광고 리포트를 이름·전화 뒷자리로 맞추면 됩니다.

성과형 과금으로 광고를 집행한다면 정산 기준이 등록인지 잔존인지 계약서에서 확인합니다. 과금 기준과 성과 정의를 맞추는 절차는 퍼포먼스 광고 안내에서 확인할 수 있습니다.

시즌 구조가 다른 업종은 구간 폭이 다릅니다

학원 환불 구간은 교습기간 단위로 짧게 끊어집니다. 계약 기간이 길고 출국 일정이 걸린 유학·어학연수는 이탈 시점이 더 앞으로 몰립니다.

계약 기간이 길수록 시행령 기준의 나머지 월 전액 반환 조항이 크게 작동합니다. 3개월 이상 선납 상품을 파는 학원은 이 조항을 먼저 계산해야 합니다.

국가별·시즌별로 결제 시점이 갈리는 구조는 유학 국가별 시즌 지도에서 따로 다룹니다.

사교육비 통계로 본 환불 1건의 무게

국가데이터처(2026) 『2025년 초중고사교육비조사 결과』를 봅니다. 2025년 사교육비 총액은 27조 5천억원으로 전년 대비 5.7% 줄었습니다.

사교육 참여율은 75.7%로 4.3%p 낮아졌습니다. 반면 참여학생 1인당 월평균 사교육비는 60만 4천원으로 2.0% 늘었습니다.

참여 인원은 줄고 참여자당 지출은 늘어난 구조입니다. 학원 입장에서는 등록 1건의 금액 비중이 커졌습니다.

금액이 큰 등록일수록 환불 1건이 매출에 남기는 구멍도 큽니다. 명목 등록 건수만 보는 관리 방식의 오차가 그만큼 커집니다.

주당 사교육 참여시간은 7.1시간으로 0.4시간 줄었습니다. 총 교습시간이 짧아지면 1/3, 1/2 경과 지점도 달력상 앞으로 당겨집니다.

등록 단가와 잔존 등록 단가를 나눠 보는 작업은 데이터가 아니라 순서의 문제입니다. 세 개의 날짜만 붙이면 오늘 안에 첫 숫자가 나옵니다.

환불 시점 분포를 어떻게 나눌지, 매체별로 어디까지 쪼갤지 정하기 어렵다면 함께 확인해 드립니다. 아래 광고 문의하기 버튼으로 현재 집행 구조를 알려 주시면 됩니다.