『SPIN Selling』을 통해 돌아본 나의 영업 성장기

영업을 시작한 지 어느덧 10년이 되었습니다. 그동안 다양한 산업군과 고객군을 상대하며 자연스레 익혀온 노하우 덕분에, 어느 순간부터는 ‘더 배울 것이 있을까?’ 하는 생각을 하게 되기도 했습니다. 그런 제게 『SPIN Selling』은 단순한 영업 스킬을 넘어, 고객과의 대화 구조 자체를 재정립하게 해준 실용적인 프레임워크였습니다.

최근 6개월간 저는 CPA 기반의 DB마케팅 중심의 B2B 영업을, 그중에서도 프랜차이즈 가맹DB영업을 집중적으로 수행해왔습니다.
위픽부스터의 특성상 단순한 제품 판매가 아니라, 고객의 니즈에 맞춘 맞춤형 성과 기반 광고를 제안해야 하는 구조이다 보니, 기존의 “정보 전달형 세일즈”로는 한계가 있다는 걸 현장에서 자주 느꼈습니다.

이런 상황에서 『SPIN Selling』의 S(상황 질문), P(문제 질문), I(시사 질문), N(해결 질문) 4단계 접근법은 저에게 큰 전환점이 되었습니다.
기존에는 제품 소개서나 성공사례 등 전달할 정보가 많다 보니 내가 ‘말하는’ 시간이 많았던 방식이었다면, 이제는 고객이 말할 수 있도록 이끄는 방식으로 바뀌었습니다.

예를 들어, 한 법무법인 고객사와의 상담에서는 기존 방식대로라면 “개인회행 DB를 월 몇 건 공급 가능하다”는 수치 중심의 제안을 했을 겁니다. 하지만 SPIN Selling을 적용하며 다음과 같은 질문으로 접근했습니다.

“지금 확보 중인 리드의 전환 흐름은 어떤 프로세스로 운영되고 계신가요?”

“현재 전환이 이뤄지지 않는 DB의 비율이나 원인 분석은 되어 있나요?”

“지금과 같은 리드 품질이 유지된다면, 내부 영업팀의 효율에도 부담이 생기지 않으실까요?”

이런 대화를 통해 고객 스스로 문제의 본질을 자각하게 되었고, 단순 DB 공급이 아닌 ‘상담예약형 DB + 고품질 리드 선별 + 콜센터 스크리닝’ 구조의 제안으로 이어졌습니다.
이후 실제 DB 당 단가가 높아졌음에도 계약률과 고객 만족도는 오히려 상승하는 결과를 만들 수 있었습니다.

또 하나 인상 깊었던 점은, SPIN Selling에서 강조한 “문제는 고객이 말할 때 비로소 의미가 생긴다”는 철학이었습니다. 저는 오랫동안 영업을 해오며, ‘빠르게 핵심을 전달하고 설득하는 능력’이 가장 중요한 역량이라 여겼습니다. 하지만 이 책을 읽고 난 후에는, 고객 스스로 자신의 문제를 정리하도록 유도하는 질문의 힘이 얼마나 중요한지를 새삼 느끼게 되었습니다.

물론 이제 막 적용을 시작한 단계이고, 모든 영업 상황에서 이상적으로 대화가 흘러가지는 않습니다. 하지만 최소한, 고객의 “Yes”를 이끌어내기 위한 전략적 질문 설계가 가능해졌고, 성과 중심의 광고 제안서 역시 고객의 실질적 Pain Point를 중심으로 재구성하게 되었습니다.

10년 차 영업인으로서 저 스스로에게 가장 값진 배움은,
‘여전히 내가 성장할 여지가 있다는 사실’이었다고 생각합니다.
SPIN Selling은 저에게 단순한 기술이 아니라, 고객과 함께 문제를 해결하는 동반자적 자세를 갖추게 해준 실전형 도구였습니다.
앞으로도 이러한 프레임을 실무에 더욱 깊이 녹여내며, 고객과 조직에 모두 기여하는 방향으로 제 영업 방식을 계속 진화시켜 나가겠습니다.