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1. GTM 전략이란 무엇인가요? 어떻게 수립할 수 있나요?

원본 링크 : https://www.coursera.org/articles/go-to-market-strategy

✅ 세계적인 온라인 교육 플랫폼 코세라(Coursera)에서 GTM 전략에 대해 작성한 글

– GTM(Go-To-Market) 전략은 제품을 시장에 성공적으로 출시하기 위한 전략을 의미해요. 요즘에는 스타트업이 만들어 내는 제품이 상향 평준화되고 있고 아무리 좋은 제품을 만들더라도 조용히 사라지는 경우가 많기 때문에 GTM 전략의 중요성이 더욱 커지고 있어요.

– 해당 글에서는 GTM 전략을 수립해야 하는 이유부터 수립하는 방법까지를 자세하게 다루고 있어요. 원본 글의 하단 링크를 통해 GTM 전략에 대한 강의도 무료로 들을 수 있으니 한번 읽어보시고 관심 있으신 분들은 원본 글을 함께 확인해 보시면 좋을 것 같습니다.

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GTM 전략을 수립하는 목적

– 새로운 시장에 진입하거나 신제품을 출시할 때는 위험이 따릅니다. 고인이 된 광고 경영자이자 컨설턴트인 잭 트라우트는 ‘미국 가정에서 필요한 것의 85%는 동일한 품목을 반복해서 구매한다’라는 유명한 말을 한 적이 있습니다. 동일한 품목을 반복해서 구매하는 그들의 패턴 속에 자사의 제품을 포함시키는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다.

– 기업은 신제품을 시장에 출시할 때 위험을 최소화하고 성공의 가능성을 높이기 위해 GTM 전략을 준비합니다.

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GTM 전략을 수립하는 방법

1. 목표 시장을 파악합니다.

– 고객은 모든 마케팅 전략의 중심입니다. 따라서 신제품을 출시하든 기존 제품을 리뉴얼하든, 해당 제품에 대해 가장 관심이 많은 타겟 시장을 먼저 조사하고 파악하는 것이 중요합니다.

– 타겟 시장은 인구통계학적 또는 심리학적 유사성과 같은 공통된 특징을 가진 개인들의 그룹입니다. 그룹 간에 공유되는 유사점을 식별하는 프로세스를 세분화라고 하며, 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 개인 또는 조직의 유형을 조사하는 것이 포함됩니다.  

2. 가치 제안을 명확히 합니다.

– 타겟 시장이 제품을 구매해야 하는 이유를 명확하게 설명해야 합니다. 제품이 제공하는 가치 제안을 명확하게 이해해야 마케팅 활동을 제대로 진행할 수 있습니다.

– 가치 제안에는 제품뿐만 아니라 타겟 시장이 함께 포함되어야 합니다. 제품이나 서비스가 제공할 정확한 가치 제안은 제품이 무엇이고 타겟 시장이 누구인지에 따라 달라집니다. 제품이 잠재 고객에게 제공하는 고유한 기능이나 경험은 무엇인가요?

3. 가격 전략을 정의합니다. 

– 가격은 제품의 중요한 요소입니다. 제품을 너무 비싸게 또는 너무 싸게 판매하고 싶지는 않을 것입니다. 우리는 이미 목표 시장과 제품이 제공하는 가치에 대해 정리했기 때문에 소비자가 제품에 대해 지불할 의향이 있는 가격을 더 잘 파악할 수 있습니다.

4. 프로모션 전략을 수립하세요.

– 프로모션 전략은 타겟 고객에게 제품을 홍보하기 위한 계획입니다. 여기에서는 고객층에 도달하기 위해 실행할 구체적인 마케팅 계획을 작성해야 합니다.

– 프로모션 전략은 판매 중인 제품이나 서비스에 따라 달라집니다. 예를 들어, 어떤 비즈니스는 영업팀을 통해 제품을 홍보하는 반면, 다른 비즈니스는 SNS 마케팅에 집중하여 브랜드 인지도를 높이고 잠재 고객을 유기적으로 끌어들일 수 있습니다.

5. 판매 채널과 유통 채널을 선택하세요.

– 판매 채널은 소비자가 제품을 구매할 수 있는 곳이며, 유통 채널은 제품이 실제로 고객에게 전달되는 경로입니다. 제품을 오프라인으로 판매할지 온라인으로 판매할지, 소비자에게 직접 판매할지 도매업체에 판매할지 또는 다른 방식으로 판매할지는 제품에 따라 결정됩니다. 어떤 방법을 선택하든 구매자의 여정이 최대한 원활하도록 해야 합니다.

6. 지표를 설정하고 성과를 모니터링합니다.

– GTM 전략의 성공 여부를 판단하는 기준은 설정한 목표에 달려 있습니다. 이러한 목표를 설정할 때 성공을 측정하는 데 사용할 지표를 잘 정리해야 합니다. GTM 전략의 성공 여부를 측정하는 몇 가지 일반적인 지표에는 고객 확보 비용(CAC), 전환율, 판매 주기 등이 있습니다.

– 설정된 지표는 지속적으로 추적하면서 필요하다면 빠르게 조정해야 합니다. 예를 들어, 고객이 제품에 지불하는 비용보다 고객 확보에 더 많은 비용을 지불하는 것으로 밝혀지면 더 나은 고객 확보 비용을 달성하기 위해 전략을 조정해야 합니다.

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✅ 팀원들과 이런 이야기를 나눴어요.

– 저희 팀은 최근 ‘일하는 사람들을 위한 생산성 스토어’를 오픈했어요. 정말 최소 기능만을 개발하여 오픈했다 보니 아직은 부족한 점이 많지만 피드백을 기반으로 빠르게 하나씩 개선해 나갈 예정이랍니다. 참고로 지금 스토어를 방문하시면 ‘ChatGPT를 시작하는 사람들에게’ PDF 문서를 무료로 다운로드할 수 있어요!

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